開催主旨

　B2Bの技術営業において、「最終的に価格でしか競争できない」「顧客の要望に応えるだけの受け身営業になっている」といった課題は多くの企業で共通しています。技術力があっても、それが顧客にとっての価値として適切に伝わらなければ、差別化は成立せず、結果として価格や条件に依存した受注構造から抜け出すことはできません。
　その背景には、顧客の表面的な要求に対応することに終始し、本来捉えるべき「潜在ニーズ」に踏み込めていないという構造的な問題があります。顧客が言語化している要望だけを起点にしていては、提案は同質化し、競争優位性を築くことは困難です。
　本講座では、技術営業を単なる提案活動としてではなく、「高収益案件を創出するための戦略的プロセス」として再定義します。潜在ニーズを起点に顧客課題を構造的に捉え、自社技術を価値へと変換する思考プロセスに加え、どの顧客にリソースを集中すべきかを見極める顧客戦略、さらに属人的な営業に依存せず成果を再現するための仕組み設計までを体系的に解説します。
　単発の受注を積み上げる営業から、継続的に高収益案件を生み出す営業へ。本講座を通じて、価格競争に依存しない提案設計と顧客戦略の実践的な判断軸を整理し、現場と組織の双方から営業成果を変革する視点を提供します。

受講対象

■ 技術営業・法人営業として、価格競争や受け身営業から脱却し、提案力を高めたい方
■ 営業部門のマネージャー・リーダーで、組織として収益性（粗利率・成約率）を改善したい方
■ 技術・開発部門と連携し、顧客価値起点の提案を強化したい企画・営業企画担当者
■ 受注はできているが、粗利率や成約率に課題を感じている方
■ 顧客との関係を単発取引から継続的な価値提供へ転換したい方

習得可能知識

■ 顧客の表面的な要求にとどまらず、「潜在ニーズ」を構造的に捉え、提案の差別化につなげる視点を整理
■ 自社技術を仕様説明に終わらせず、「顧客価値」として再定義し、高収益案件へ展開する思考プロセスを習得
■ 注力すべき顧客を見極める評価軸を明確にし、限られたリソースで成果を最大化する顧客戦略を構築
■ 価格や条件に依存しない営業スタイルへ転換するための判断基準を整理し、粗利率と成約率の両立を実現
■ 属人的な営業から脱却し、成果を再現するための評価指標・部門連携・仕組み設計の要点を体系的に理解

【受講者特典】
参加者に、自社の研究開発の状況を診断するための問診票と修正のためのガイドラインを進呈いたします。そのほか課題明確化のためのオンライン会議などの特典もございます。
本セミナーは、オンライン配信ツールZoomを用いて実施します。ご視聴方法（参加用URL等）はご登録くださいましたメールにお知らせいたします。